Вы продаете ароматические масла оптом. Покупатели сильно задирают цену. Сырье скачет вверх-вниз. Фрахт - сумасшедший. Если вы назначаете цену, руководствуясь только "интуицией", рано или поздно вы потеряете маржу или потеряете проект.
Давайте рассмотрим простой, готовый к экспорту способ определения цены на оптовые партии ароматических масел. Не просто сок в бочке, а полная картина: стоимость, Инкотермс, MOQ, тип покупателя и ценность, которую вы действительно приносите.
Я также покажу, в каких случаях партнер, подобный I'SCENT, является OEM/ODM ароматическое масло и парфюмерное сырье производительЕстественно, в эту логику вписывается.
Прежде чем приступать к работе с цифрами, вам нужно четко уяснить три вещи:
Если вы пропустите хотя бы один из этих пунктов, ваш прайс-лист может выглядеть аккуратно, но реальная жизнь все равно проделает в нем дыры.
Экспортные покупатели покупают не только аромат. Они покупают бумажную работу, своевременные барабаны, постоянство партии и уверенность в том, что IFRA не укусит их впоследствии.
Вы не сможете установить экспортные цены, если не знаете реальную стоимость килограмма. Не "примерно", не "больше или меньше". Как можно точнее.
Для объемных ароматических масел формула это первый фактор стоимости:
Помимо самой ароматической смеси, у вас есть:
В I'SCENT 20 с лишним старших парфюмеров и библиотека из 40 000 с лишним формул означают, что вам не всегда нужно начинать с нуля. Вы можете взять проверенную базу и изменить дозировку, баланс нот или характеристики в соответствии со сценарием покупателя. Это экономит время и, конечно, средства.
Стоимость не ограничивается дверью лаборатории. Вы также несете:
Многие экспортеры забывают об этом. А потом удивляются, почему они двигают объемы, но не видят прибыли.
Вам не нужна причудливая формула в Excel, но вам нужно спокойный, честный взгляд во сколько вам обойдется один килограмм после всего этого. Это и есть ваша планка. Все, что ниже этого, в долгосрочной перспективе - просто сжигание денег.
Как только вы узнаете реальную стоимость килограмма, можно начинать думать о марже. Экспортное ценообразование обычно сочетает в себе две вещи:
Если вы обратите внимание только на один из них, то либо потеряете заказ, либо потеряете свою компанию.
Разные сегменты живут в разных ценовых диапазонах, даже если фактический аромат схож:
| Сегмент / Сценарий | Типичное использование | Ориентация на покупателя | Угол ценообразования (без цифр) |
|---|---|---|---|
| Тонкий аромат | EDP, EDT, нишевая парфюмерия | История, долголетие, фирменная нота | Сделайте акцент на "качестве сока", точности нанесения, диффузии на кожу |
| Личный уход | Шампунь, гель для душа, уход за кожей | Ощущение на коже, мягкость, соответствие бренду | Уровень IFRA, поведение пенообразующей основы, память при смывании |
| Уход на дому | Моющие средства, средства для мытья посуды, смягчающие средства | Чистый сигнал, уничтожение неприятного запаха, стабильность | Ориентируйтесь на высокую pH-стабильность, "выживаемость после стирки", стоимость одной стирки |
| Уход за воздухом | Свеча, диффузор, ароматизация отеля | Холодный/горячий бросок, без смещения, безопасность HVAC | Используйте такие слова, как "нагрузка", "выброс", "чистое горение", "без копоти". |
| Продукты питания и напитки | Хлебобулочные изделия, напитки, кондитерские изделия | Аутентичный вкус, термостойкость, этикетка | Особое внимание уделяется вкусовому профилю, диапазону дозировок, стабильности процесса |
Вы можете понять, почему один и тот же сорт розового мускуса может находиться в разных ценовых диапазонах в зависимости от того, где он продается.
Поэтому, когда покупатель-экспортер запрашивает цену, не думайте только о "цветочном". Спросите, по какому сценарию он будет работать, и назначайте цену с учетом этого.
Еще одна большая ловушка: назвать красивую цену за барабан, а потом выяснить, что вы, по сути, платите за половину логистики.
Простыми словами:
Для оптовых поставок ароматических масел многие экспортеры предпочитают FOB, потому что:
Просто убедитесь, что вы Знайте свои внутренние и портовые расходы и вы добавляете их чисто поверх логики EXW, а не угадываете.
Для CIF и DDP ключевой фразой является стоимость земли. Это то, что действительно волнует покупателя:
| Артикул | Кто обычно платит по условиям CIF | Риск при неправильном цитировании |
|---|---|---|
| Морские перевозки | Вы | Маржа исчезает при резком росте ставок |
| Страхование | Вы | Неполная страховка, если вы срезаете углы |
| Портовые сборы в пункте назначения | Покупатель | По-прежнему снижает вашу предполагаемую цену, если покупатель не ожидал этого. |
| Пошлина / НДС | Покупатель (CIF) / Вы (DDP) | Неожиданные купюры или отрицательная маржа |
| Местная доставка | Покупатель (CIF) / Вы (DDP) | Съедает вашу прибыль, если расстояние было оценено неверно |
Если ваш покупатель настаивает на CIF или DDP, вы можете это сделать, но создайте буфер и будьте открыты в отношении того, что в него входит. Прозрачность здесь часто завоевывает больше доверия, чем экономия еще одного цента.
Экспортные покупатели не все сидят на одном и том же объеме. Тестовый запуск нишевого парфюмерного бренда сильно отличается от национального запуска стирального порошка. Ваше ценообразование должно показать, что вы это понимаете.
Собственная модель I'SCENT является хорошим ориентиром: низкая 5 кг MOQ если формула уже существует, и 25 кг если речь идет о свежем индивидуальном аромате, плюс образцы в течение 1-3 дней и массовое производство в течение 3-7 дней. Именно такая скорость и гибкость решает реальные проблемы.
Вы можете структурировать свой прайс-лист на парфюмерные масла по объему, а не только по "одной цене для всех". Например:
| Уровень объема | Типичное использование | Что входит в стоимость (не является ценой) |
|---|---|---|
| Лаборатория / образец (≤ 5 кг) | Лабораторный контроль, панельный тест, мастер-партии для утверждения | 1-2 твика, базовая документация, короткий срок выполнения, возможно курьерская доставка |
| Пилотный проект / рыночный тест (около 25 кг) | Региональный запуск, испытания линий, тестирование гостиничных коридоров | Полный COA + SDS, сертификат IFRA, дополнительные проверки стабильности, поддержка при заполнении. |
| Стандартный навал (например, 200 кг или несколько барабанов) | Регулярное производство на экспорт | Более выгодные условия оплаты, формула с фиксацией, регулярный ритм заказов |
| Стратегический или годовой объем | Долгосрочная программа, фирменный знак | Приоритетное место в планировании, возможно частичное исключение, совместное планирование |
Видите ли, даже не написав здесь никаких цифр, ваш покупатель может почувствовать логику в том, "почему цена движется, когда движется счетчик барабанов".
Многоуровневое ценообразование - это не только инструмент скидок. Оно также защищает вашу маржу:
Это особенно важно при продаже через трейдеров или когда покупатель хочет установить очень агрессивную цену на проекты по уходу за домом или воздухом с огромным тоннажем.
Один и тот же аромат, разные типы покупателей, разные точки давления. Если ваша цена и история не совпадают с тем, кто сидит за столом, предложение будет выглядеть "не так".
Обычно вы встречаете три большие группы:
Когда вы предлагаете цену, не отправляйте одну и ту же цену FOB без объяснения причин. Поверните историю в нужное русло. Поднимите боль, которая важна для данного типа покупателя: стоимость одной стирки, подпись в холле, заявления на этикетке или эффективность линии.
При экспорте самая низкая цена на барабан редко бывает лучшей сделкой. Покупатели это знают. Они смотрят на общая стоимость:
Вы можете сформировать свое предложение так, чтобы оно отвечало этим страхам, а не только стоимости.
I'SCENT продает не только ароматические масла. Она продает:
Когда вы назначаете цену, прямо укажите на эти моменты в своем предложении:
Звучит просто, но многие котировки просто говорят: "Хорошее качество, лучшая цена". Покупатели устали от этой фразы. Дайте им что-то конкретное.
В заключение - вот краткий контрольный список, который можно буквально держать рядом с ноутбуком, когда вы составляете прайс-лист для экспортных покупателей:
Если вы построите свое экспортное ценообразование на основе этого потока, вам не понадобятся волшебные фокусы. Вам просто нужна дисциплина, ясная голова и поставщик, который действительно может выполнить обещания, данные покупателям.
Именно поэтому такой партнер, как I'SCENT - глобальная Производитель ароматического масла и парфюмерного сырья быстрое время выполнения заказа, низкое MOQ 5 кг и глубокая библиотека формул - действительно помогают. Вы сосредоточены на сделке. Они заботятся о соке, документах и своевременной доставке барабанов.
