Vende óleos de fragrâncias a granel. Os compradores pressionam muito o preço. As matérias-primas sobem e descem. O frete é uma loucura. Se fizer uma cotação apenas com base no seu instinto, mais cedo ou mais tarde, perderá margem ou perderá o projeto.
Vamos apresentar uma forma simples e pronta para a exportação de fixar o preço de óleos de fragrâncias a granel. Não apenas o sumo no tambor, mas o quadro completo: custo, Incoterms, MOQ, tipo de comprador e o valor que realmente traz.
Também mostrarei onde um parceiro como o I'SCENT, um Fabricante de óleo de fragrância e matérias-primas para perfumaria OEM/ODMO projeto de lei "O que é que o homem faz?" insere-se naturalmente nesta lógica.
Antes de tocar nos números, é preciso ter três coisas bem claras na cabeça:
Se ignorar algum destes aspectos, a sua folha de preços pode parecer bem organizada, mas a vida real continuará a fazer-lhe buracos.
Os compradores de exportação não compram apenas um aroma. Compram papelada, tambores a tempo, consistência dos lotes e a tranquilidade de saber que a IFRA não os vai morder mais tarde.
Não é possível estabelecer preços de exportação se não se souber o custo real por quilo. Não "aproximadamente", não "mais ou menos". O mais exato possível.
Para óleos de fragrância a granel, o fórmula é o seu primeiro fator de custo:
Para além do composto de fragrância propriamente dito, tem:
Na I'SCENT, mais de 20 perfumistas seniores e uma biblioteca de mais de 40.000 fórmulas significam que nem sempre se começa do zero. Pode utilizar uma base testada e ajustar a dose, o equilíbrio das notas ou o desempenho para corresponder ao cenário do comprador. Isso poupa tempo e, sim, custos.
O custo não pára na porta do laboratório. Também se paga:
Muitos exportadores esquecem-se disto. Depois perguntam-se porque é que movimentam volume mas não vêem lucro.
Não precisa de uma fórmula sofisticada no Excel, mas precisa de uma olhar tranquilo e honesto quanto é que um quilo realmente lhe custa depois de tudo isto. Esse é o vosso piso. Qualquer coisa abaixo disso, a longo prazo, é apenas queimar dinheiro.
Quando tiver o seu custo real por quilo, pode começar a pensar na margem. Os preços de exportação geralmente misturam duas coisas:
Se olhar apenas para um deles, ou perde a encomenda ou perde a sua empresa.
Diferentes segmentos vivem em diferentes faixas de preços, mesmo quando o cheiro atual é semelhante:
| Segmento / Cenário | Utilização típica | Foco no comprador | Ângulo de fixação de preços (sem números) |
|---|---|---|---|
| Fragrância fina | EDP, EDT, perfume de nicho | História, longevidade, nota de assinatura | Sublinhar a "qualidade do sumo", a precisão do duping, a difusão na pele |
| Cuidados pessoais | Champô, gel de banho, cuidados da pele | Sensação de pele, suavidade, ajuste à marca | Nível IFRA, comportamento da base espumante, memória de enxaguamento |
| Cuidados domiciliários | Detergente, detergente para a loiça, amaciador | Sinal de limpeza, eliminação de maus odores, estabilidade | Foco na estabilidade de pH elevado, "sobrevive à lavagem", custo por lavagem |
| Cuidados com o ar | Velas, difusores, aromas de hotel | Lançamento a frio/quente, sem notas falsas, segurança HVAC | Utilizar palavras como "carregar", "atirar", "queima limpa", "sem fuligem" |
| Alimentação e bebidas | Padaria, bebidas, confeitaria | Sabor autêntico, estabilidade térmica, rótulo | Salientar o perfil de sabor, a gama de dosagem, a estabilidade do processo |
Podemos ver porque é que o mesmo tipo de rosa-musk pode situar-se numa faixa de preço muito diferente, dependendo de para onde vai.
Assim, quando um comprador de exportação pedir uma cotação, não pense apenas em "floral". Pergunte em que cenário se enquadra o produto e faça o preço com esse chapéu.
Outra grande armadilha: apresentar um preço de tambor bonito e depois descobrir que está basicamente a pagar metade da logística.
Em palavras simples:
Para os óleos de fragrância a granel, muitos exportadores preferem o FOB porque:
Certifica-te apenas de que conheça as suas despesas terrestres e portuárias e adiciona-os de forma limpa à sua lógica EXW, não por adivinhação.
Para CIF e DDP, a frase-chave é custo de aterragem. É isso que realmente interessa ao comprador:
| Item | Quem paga normalmente ao abrigo da CIF | Risco em caso de citação incorrecta |
|---|---|---|
| Transporte marítimo | Você | A margem desaparece quando as taxas sobem |
| Seguros | Você | Sub-seguro se cortar nas despesas |
| Taxas portuárias no destino | Comprador | Continua a afetar a perceção do preço se o comprador não estiver à espera |
| Direito / IVA | Comprador (CIF) / Você (DDP) | Facturas surpresa ou margem negativa |
| Entrega local | Comprador (CIF) / Você (DDP) | Consome o seu lucro se a distância for mal estimada |
Se o seu comprador insistir no CIF ou no DDP, pode fazê-lo, mas crie uma margem de segurança e seja aberto quanto ao que está incluído. A transparência neste domínio ganha frequentemente mais confiança do que a redução de mais um cêntimo.
Os compradores de exportação não se sentam todos ao mesmo volume. Um teste para uma marca de perfume de nicho é muito diferente do lançamento de um detergente nacional. Os seus preços devem mostrar que compreende este facto.
O próprio modelo da I'SCENT é uma boa referência: baixo 5 kg MOQ quando a fórmula já existe, e 25 kg quando se trata de um aroma personalizado recente, mais amostras em cerca de 1-3 dias e produção em massa em cerca de 3-7 dias. Este é o tipo de velocidade e flexibilidade que resolve problemas reais.
Pode estruturar a sua lista de preços de óleos de fragrâncias a granel por níveis de volume e não apenas por "um preço único". Por exemplo:
| Nível de volume | Utilização típica | O que inclui (valor não incluído no preço) |
|---|---|---|
| Laboratório / amostra (≤ 5 kg) | Controlos laboratoriais, teste de painel, lote principal para aprovação | 1-2 ajustes, documentos básicos, prazo de entrega curto, talvez envio por correio |
| Teste piloto / de mercado (cerca de 25 kg) | Lançamento regional, ensaios de linhas, teste de corredores de hotéis | COA completo + FDS, certificado IFRA, mais controlos de estabilidade, apoio durante o enchimento |
| Granel padrão (por exemplo, 200 kg ou vários tambores) | Produção regular para exportação | Melhores condições de pagamento, fórmula bloqueada, ritmo regular de encomendas |
| Volume estratégico ou anual | Programa a longo prazo, assinatura de marca | Espaço prioritário no planeamento, talvez exclusividade parcial, planeamento conjunto |
Como vê, mesmo sem escrever quaisquer números aqui, o seu comprador pode sentir que existe uma lógica por detrás da "razão pela qual o preço se move quando a contagem de tambores se move".
Os preços diferenciados não são apenas uma ferramenta de desconto. É também protege a sua margem:
Isto é especialmente importante quando se vende através de comerciantes ou quando o comprador pretende um preço muito agressivo em projectos de cuidados domiciliários ou de cuidados aéreos com grande tonelagem.
O mesmo cheiro, tipo de comprador diferente, pontos de pressão diferentes. Se o seu preço e a sua história não coincidirem com os do outro lado da mesa, a cotação parece "estranha".
Normalmente, encontram-se três grandes grupos:
Quando fizer uma cotação, não envie o mesmo preço FOB sem qualquer explicação. Incline a história. Fale da dor que interessa a esse tipo de comprador: custo por lavagem, assinatura no átrio, reivindicações da etiqueta ou eficiência da linha.
Na exportação, o preço mais baixo do bidão raramente é o melhor negócio. Os compradores sabem-no. Eles olham para valor total:
Pode moldar o seu orçamento de modo a que este fale com estes receios e não apenas com o custo.
A I'SCENT não está apenas a vender óleos de fragrância. Está a vender:
Ao estabelecer o preço, indique estes aspectos diretamente na sua oferta:
Isto parece simples, mas muitos orçamentos dizem apenas "Boa qualidade, melhor preço". Os compradores estão fartos dessa frase. Dê-lhes algo concreto.
Para concluir, eis uma lista de verificação rápida que pode manter literalmente junto ao seu computador portátil quando elaborar a sua lista de preços para os compradores de exportação:
Se construir os seus preços de exportação em torno deste fluxo, não precisa de truques de magia. Só precisa de disciplina, uma cabeça fria e um fornecedor que possa efetivamente cumprir as promessas que faz aos seus compradores.
É aí que um parceiro como a I'SCENT - uma empresa global fabricante de óleos de fragrância e matérias-primas para perfumaria com um prazo de entrega rápido, um baixo MOQ de 5 kg e uma vasta biblioteca de fórmulas - ajuda realmente. Você concentra-se no negócio. Eles tratam do sumo, dos documentos e dos tambores que chegam a tempo.
