Vous vendez des huiles de parfum en vrac. Les acheteurs font pression sur les prix. Les matières premières fluctuent à la hausse et à la baisse. Les frais de transport sont exorbitants. Si vous vous fiez uniquement à votre intuition pour établir votre devis, vous perdrez tôt ou tard votre marge ou le projet.
Voyons ensemble une méthode simple et adaptée à l'exportation pour fixer le prix des huiles de parfum en vrac. Pas seulement le jus du bidon, mais l'ensemble du tableau : coût, Incoterms, MOQ, type d'acheteur, et la valeur que vous apportez réellement.
Je montrerai également où un partenaire comme I'SCENT, un Fabricant d'huiles de parfum et de matières premières pour parfums OEM/ODMs'inscrit naturellement dans cette logique.
Avant de toucher aux chiffres, il faut que trois choses soient claires dans votre tête :
Si vous omettez l'un de ces éléments, votre fiche de prix aura beau être soignée, la vie réelle y percera des trous.
Les acheteurs à l'exportation n'achètent pas seulement une odeur. Ils achètent de la paperasse, des bidons à temps, des lots cohérents et la tranquillité d'esprit que l'IFRA ne les mordra pas plus tard.
Vous ne pouvez pas établir de prix à l'exportation si vous ne connaissez pas votre coût réel par kilo. Pas "à peu près", pas "plus ou moins". Aussi exact que possible.
Pour les huiles de parfum en vrac, le formule est votre premier inducteur de coût :
En plus du composé de parfum proprement dit, vous avez :
Chez I'SCENT, plus de 20 parfumeurs chevronnés et une bibliothèque de plus de 40 000 formules permettent de ne pas toujours partir de zéro. Vous pouvez utiliser une base testée et modifier le dosage, l'équilibre des notes ou la performance en fonction du scénario de l'acheteur. Cela permet de gagner du temps et, bien sûr, de l'argent.
Le coût ne s'arrête pas à la porte du laboratoire. Vous transportez également :
Beaucoup d'exportateurs l'oublient. Ils se demandent alors pourquoi ils vendent du volume mais ne réalisent pas de bénéfices.
Vous n'avez pas besoin d'une formule sophistiquée dans Excel, mais vous avez besoin d'une un regard calme et honnête à ce qu'un kilo vous coûte réellement après tout cela. C'est votre plancher. Tout ce qui est en dessous, à long terme, n'est qu'un gaspillage d'argent.
Une fois que vous connaissez votre coût réel par kilo, vous pouvez commencer à réfléchir à la marge. La fixation des prix à l'exportation combine généralement deux éléments :
Si vous ne tenez compte que de l'un d'entre eux, vous perdez la commande ou votre entreprise.
Des segments différents vivent dans des fourchettes de prix différentes, même si l'odeur réelle est similaire :
| Segment / Scénario | Utilisation typique | Focus acheteur | Angle de tarification (sans chiffres) |
|---|---|---|---|
| Parfum fin | EDP, EDT, parfum de niche | Histoire, longévité, note de signature | Insister sur la "qualité du jus", la précision de la duplication, la diffusion sur la peau |
| Soins personnels | Shampooing, gel douche, soins de la peau | Toucher de la peau, douceur, adaptation à la marque | Parler niveau IFRA, comportement de la base moussante, mémoire de rinçage |
| Soins à domicile | Détergent, lave-vaisselle, adoucissant | Signal de propreté, élimination des mauvaises odeurs, stabilité | L'accent est mis sur une grande stabilité du pH, sur le fait de "survivre au lavage" et sur le coût par lavage. |
| Soins aériens | Bougie, diffuseur, parfum d'hôtel | Lancer à froid / à chaud, pas de notes parasites, sécurité HVAC | Utilisez des termes tels que "charger", "jeter", "brûler proprement", "pas de suie" |
| Alimentation et boissons | Boulangerie, boissons, confiserie | Goût authentique, stabilité à la chaleur, étiquette | Mettre l'accent sur le profil gustatif, la gamme de dosage, la stabilité du processus |
Vous pouvez comprendre pourquoi le même type de rose-musquée peut se situer dans une fourchette de prix très différente en fonction de son évolution.
Par conséquent, lorsqu'un acheteur à l'exportation vous demande un devis, ne pensez pas seulement à un prix "floral". Demandez-lui dans quel scénario il s'inscrit et fixez votre prix en tenant compte de ce critère.
Un autre grand piège est de proposer un beau prix pour le tambour, puis de se rendre compte que l'on paie en fait la moitié de la logistique.
En termes simples :
Pour les huiles de parfum en vrac, de nombreux exportateurs préfèrent la FOB parce qu'elle est plus facile à utiliser :
Veillez à ce que connaître les coûts intérieurs et portuaires et vous les ajoutez proprement en plus de votre logique EXW, pas en devinant.
Pour le CIF et le DDP, la phrase clé est la suivante coût au débarquement. C'est ce qui importe vraiment à l'acheteur :
| Objet | Qui paie habituellement dans le cadre des CIF | Risque en cas de citation erronée |
|---|---|---|
| Fret maritime | Vous | La marge disparaît lorsque les taux grimpent |
| Assurance | Vous | Sous-assurance si vous faites des économies |
| Frais portuaires à destination | Acheteur | Le prix perçu est toujours affecté si l'acheteur ne s'y attendait pas. |
| Droits de douane / TVA | Acheteur (CIF) / Vous (DDP) | Factures surprises ou marge négative |
| Livraison locale | Acheteur (CIF) / Vous (DDP) | Le bénéfice est réduit si la distance a été mal estimée. |
Si votre acheteur insiste pour obtenir le CIF ou le DDP, vous pouvez le faire, mais prévoyez une marge de manœuvre et soyez ouvert sur ce qui est inclus. La transparence permet souvent de gagner la confiance de l'acheteur, bien plus qu'une réduction d'un centime.
Les acheteurs à l'exportation ne s'assoient pas tous sur le même volume. Un test pour une marque de parfum de niche est très différent du lancement d'un détergent national. Votre tarification doit montrer que vous en êtes conscient.
Le modèle d'I'SCENT est une bonne référence : faible 5 kg MOQ lorsque la formule existe déjà, et 25 kg lorsqu'il s'agit d'un nouveau parfum personnalisé, des échantillons dans un délai de 1 à 3 jours et une production en série dans un délai de 3 à 7 jours. C'est ce genre de rapidité et de flexibilité qui permet de résoudre de véritables problèmes.
Vous pouvez structurer votre liste de prix pour les huiles de parfum en vrac par niveau de volume, et pas seulement par "un prix unique". Par exemple :
| Volume Tier | Utilisation typique | Ce qui est inclus (valeur hors prix) |
|---|---|---|
| Laboratoire / échantillon (≤ 5 kg) | Contrôles de laboratoire, test de panel, lot principal pour approbation | 1 ou 2 modifications, documents de base, délai de livraison court, peut-être envoi par coursier |
| Pilote / test de marché (environ 25 kg) | Lancement régional, essais de lignes, test de corridor hôtelier | COA complet + SDS, certificat IFRA, plus de contrôles de stabilité, soutien pendant le remplissage |
| Vrac standard (par exemple 200 kg ou plusieurs fûts) | Production régulière pour l'exportation | Meilleures conditions de paiement, formule bloquée, rythme de commande régulier |
| Volume stratégique ou annuel | Programme à long terme, signature de la marque | Emplacement prioritaire dans la planification, éventuellement exclusivité partielle, planification conjointe |
Vous voyez, même sans écrire de chiffres ici, votre acheteur peut sentir qu'il y a une logique derrière "pourquoi le prix bouge quand le nombre de tambours bouge".
La tarification échelonnée n'est pas seulement un outil de réduction. Il s'agit également d'un outil de réduction. protège votre marge:
Ceci est particulièrement important lors de la vente par l'intermédiaire de négociants ou lorsque l'acheteur souhaite obtenir des prix très agressifs pour des projets de soins à domicile ou de traitement de l'air avec un tonnage important.
Même parfum, type d'acheteur différent, points de pression différents. Si votre prix et votre histoire ne correspondent pas à ceux de l'autre côté de la table, l'offre semble "décalée".
Vous rencontrez normalement trois grands groupes :
Lorsque vous faites un devis, n'envoyez pas le même prix FOB sans explication. Faites basculer l'histoire. Faites ressortir la douleur qui importe à ce type d'acheteur : le coût par lavage, la signature dans le hall d'entrée, les allégations de l'étiquette ou l'efficacité de la ligne de production.
À l'exportation, le prix le plus bas du tambour est rarement la meilleure affaire. Les acheteurs le savent. Ils examinent valeur totale:
Vous pouvez façonner votre devis de manière à ce qu'il réponde à ces craintes, et pas seulement au coût.
I'SCENT ne vend pas seulement des huiles de parfum. Il vend :
Lorsque vous fixez votre prix, mentionnez ces éléments directement dans votre offre :
Cela semble simple, mais beaucoup de devis se contentent de dire "Bonne qualité, meilleur prix". Les acheteurs en ont assez de cette phrase. Donnez-leur quelque chose de concret.
Pour conclure, voici une liste de contrôle rapide que vous pouvez littéralement garder à côté de votre ordinateur portable lorsque vous établissez votre liste de prix pour les acheteurs à l'exportation :
Si vous établissez vos prix à l'exportation en fonction de ce flux, vous n'avez pas besoin de tours de magie. Vous avez simplement besoin de discipline, d'un esprit clair et d'un fournisseur capable de tenir les promesses faites à vos acheteurs.
C'est là qu'un partenaire comme I'SCENT - un réseau mondial d'entreprises de services de santé - peut apporter sa contribution. Fabricant d'huiles de parfum et de matières premières pour parfums avec un délai de livraison rapide, une faible quantité de produits de 5 kg et une vaste bibliothèque de formules - vous aide vraiment. Vous vous concentrez sur la transaction. Ils s'occupent du jus, des documents et des tambours qui atterrissent à temps.
