Usted vende aceites aromáticos a granel. Los compradores presionan mucho con el precio. Las materias primas suben y bajan. Los fletes son una locura. Si usted cotiza sólo por "intuición", tarde o temprano perderá margen o perderá el proyecto.
Veamos una forma sencilla y preparada para la exportación de fijar el precio de los aceites aromáticos a granel. No solo el zumo del bidón, sino la imagen completa: coste, Incoterms, MOQ, tipo de comprador y el valor que realmente aportas.
También mostraré dónde un socio como I'SCENT, un Fabricante OEM/ODM de aceite de fragancia y materias primas para perfumesentra naturalmente en esta lógica.
Antes de tocar los números, tienes que tener claras tres cosas:
Si te saltas alguno de estos puntos, puede que tu hoja de precios tenga un aspecto impecable, pero la vida real seguirá haciéndole agujeros.
Los compradores de exportación no sólo compran un aroma. Compran papeleo, tambores a tiempo, consistencia de los lotes y la tranquilidad de que IFRA no les morderá después.
No se pueden fijar precios de exportación si no se conoce el coste real por kilo. Ni "más o menos", ni "más o menos". Lo más exacto posible.
Para los aceites de fragancia a granel, el fórmula es su primer inductor de costes:
Además del compuesto de fragancia en sí, tienes:
En I'SCENT, más de 20 perfumistas senior y una biblioteca de más de 40.000 fórmulas significan que no siempre se parte de cero. Puede utilizar una base probada y modificar la dosis, el equilibrio de notas o el rendimiento para adaptarlo a las necesidades del comprador. Esto ahorra tiempo y, por supuesto, costes.
El coste no acaba en la puerta del laboratorio. También lleva:
Muchos exportadores lo olvidan. Luego se preguntan por qué mueven volumen pero no ven beneficios.
No necesita una fórmula sofisticada en Excel, pero sí un mirada tranquila y sincera a lo que realmente te cuesta un kilo después de todo esto. Ese es tu suelo. Cualquier cosa por debajo de eso, a largo plazo, es sólo quemar dinero en efectivo.
Una vez que tenga su coste real por kilo, puede empezar a pensar en el margen. El precio de exportación suele mezclar dos cosas:
Si te fijas sólo en uno de ellos, o pierdes el pedido o pierdes tu empresa.
Diferentes segmentos viven en diferentes franjas de precios, incluso cuando el aroma real es similar:
| Segmento / Escenario | Uso típico | Atención al comprador | Ángulo de fijación de precios (sin números) |
|---|---|---|---|
| Fragancia fina | EDP, EDT, perfume nicho | Historia, longevidad, nota característica | Destacar la "calidad del zumo", la precisión de la duplicación, la difusión en la piel |
| Cuidado personal | Champú, gel de ducha, cuidado de la piel | Sensación en la piel, suavidad, ajuste a la marca | Hablar nivel IFRA, comportamiento de la base espumante, memoria de aclarado |
| Atención domiciliaria | Detergente, lavavajillas, suavizante | Señal de limpieza, eliminación de malos olores, estabilidad | Alta estabilidad del pH, "sobrevive al lavado", coste por lavado |
| Cuidado del aire | Vela, difusor, aromatización hotelera | Tiro en frío/caliente, sin desafinación, seguridad HVAC | Utiliza palabras como "carga", "tiro", "combustión limpia", "sin hollín" |
| Alimentación y bebidas | Panadería, bebidas, confitería | Sabor auténtico, estabilidad al calor, etiqueta | Destacar el perfil de sabor, el rango de dosificación y la estabilidad del proceso. |
Se puede ver por qué el mismo tipo de rosa mosqueta puede situarse en una banda de precios muy diferente dependiendo de dónde vaya.
Así que cuando un comprador de exportación te pida un presupuesto, no pienses sólo en "florales". Pregunte en qué escenario va a ir, y fije el precio con ese sombrero puesto.
Otra de las grandes trampas es ofrecer un buen precio por el tambor y luego descubrir que, básicamente, estás pagando la mitad de la logística.
En palabras sencillas:
Para los aceites de fragancia a granel, muchos exportadores prefieren FOB porque:
Asegúrate de que conozca sus costes internos y portuarios y los añades limpiamente sobre tu lógica EXW, no adivinando.
Para CIF y DDP, la frase clave es coste en destino. Eso es lo que realmente le importa al comprador:
| Artículo | Quién suele pagar en el marco de la CIF | Riesgo si cita mal |
|---|---|---|
| Transporte marítimo | Usted | El margen desaparece cuando suben los tipos |
| Seguros | Usted | Infraseguro si toma atajos |
| Tasas portuarias en destino | Comprador | Sigue afectando al precio percibido si el comprador no lo esperaba. |
| Derechos / IVA | Comprador (CIF) / Usted (DDP) | Facturas sorpresa o margen negativo |
| Entrega local | Comprador (CIF) / Usted (DDP) | Si se calcula mal la distancia, se reduce el beneficio. |
Si el comprador exige CIF o DDP, puede hacerlo, pero prevea un margen de seguridad y sea franco sobre lo que incluye. La transparencia suele inspirar más confianza que una rebaja de un céntimo.
Los compradores de exportación no se sientan todos al mismo volumen. Una prueba para una marca de perfume nicho es muy diferente de un lanzamiento nacional de detergente. Tus precios deben demostrar que lo entiendes.
El propio modelo de I'SCENT es una buena referencia: bajo 5 kg MOQ cuando la fórmula ya existe, y 25 kg cuando se trata de un aroma fresco personalizado, además de muestras en unos 1-3 días y producción en serie en unos 3-7 días. Ese es el tipo de velocidad y flexibilidad que resuelve los verdaderos problemas.
Puede estructurar su lista de precios de aceites aromáticos a granel por niveles de volumen, no sólo por "un precio para todos". Por ejemplo:
| Nivel de volumen | Uso típico | Lo que incluye (valor no incluido en el precio) |
|---|---|---|
| Laboratorio / muestra (≤ 5 kg) | Comprobaciones de laboratorio, pruebas de panel, lote maestro para aprobación | 1-2 ajustes, documentos básicos, plazo de entrega corto, quizá envío por mensajero |
| Prueba piloto / de mercado (unos 25 kg) | Lanzamiento regional, pruebas de línea, prueba de corredor hotelero | COA completo + SDS, certificado IFRA, más controles de estabilidad, apoyo durante el llenado |
| A granel estándar (por ejemplo, 200 kg o varios bidones) | Producción regular para la exportación | Mejores condiciones de pago, fórmula bloqueada, ritmo regular de pedidos |
| Volumen estratégico o anual | Programa a largo plazo, firma de marca | Espacio prioritario en la planificación, tal vez exclusividad parcial, planificación conjunta |
Como ve, incluso sin escribir ningún número aquí, su comprador puede sentir que hay una lógica detrás de "por qué el precio se mueve cuando se mueve el recuento de tambores".
Los precios escalonados no son sólo una herramienta de descuento. También es protege su margen:
Esto es especialmente importante cuando se vende a través de comerciantes o cuando el comprador quiere precios muy agresivos en proyectos de cuidado del hogar o del aire con un gran tonelaje.
Mismo aroma, diferente tipo de comprador, diferentes puntos de presión. Si tu precio y tu historia no coinciden con los de quien está al otro lado de la mesa, el presupuesto parece "fuera de lugar".
Normalmente se encuentran tres grandes grupos:
Cuando cotices, no envíes el mismo precio FOB sin ninguna explicación. Incline la historia. Saque a relucir el dolor que le importa a ese tipo de comprador: coste por lavado, firma en el vestíbulo, reclamos en la etiqueta o eficiencia de la línea.
En la exportación, el precio más bajo de un bidón rara vez es el mejor negocio. Los compradores lo saben. Se fijan en valor total:
Puede dar forma a su presupuesto para que hable de estos miedos, no sólo del coste.
I'SCENT no sólo vende aceites aromáticos. Vende:
A la hora de fijar el precio, mencione estos aspectos directamente en su oferta:
Parece sencillo, pero muchos presupuestos se limitan a decir "buena calidad, mejor precio". Los compradores están cansados de esa frase. Ofrézcales algo concreto.
Para terminar, he aquí una rápida lista de comprobación que puede tener literalmente junto a su portátil cuando elabore su lista de precios para compradores de exportación:
Si basa sus precios de exportación en este flujo, no necesitará trucos de magia. Sólo necesita disciplina, la cabeza despejada y un proveedor que pueda cumplir las promesas que hace a sus compradores.
Ahí es donde un socio como I'SCENT - una empresa global fabricante de aceite de fragancia y materias primas para perfumes con un plazo de entrega rápido, una cantidad mínima de 5 kg y una amplia biblioteca de fórmulas. Usted se centra en el negocio. Ellos se ocupan del zumo, los documentos y de que los bidones lleguen a tiempo.
